分红险“炒停售”炒不动了 重回“C位”还有多长的路要走？

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　　来源：北京商报

　　记者：李秀梅

　　继3.0%的传统寿险全面停售之后，“2.5%+浮动收益”的分红险也将“绝版”。根据监管要求，10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限将调整为2.0%，这代表着当前高于2.0%的分红险即将在9月底停售。

　　每逢保险产品大规模停售前，旧产品热卖是行业经常出现的场景。不过，从目前销售情况看，9月市场对分红险的热情并不高，一线营销人员直呼分红险难卖。当前，头部险企布局分红险已是暗流涌动，分红险能否真的如市场预期般重回“C位”？

　　推广难度大

　　根据金融监管总局要求，自10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%。目前，高于2.0%的分红险正陆续退出市场。

　　一般来说，新老产品切换的这一特殊时期，保险代理人们通常紧抓机遇加大销售力度，进行最后的“冲刺”。但北京商报记者观察到，9月市场对分红险的“炒停售”热情并不高，不同于8月增额终身寿险停售的消息、海报刷屏，代理人喜报频出。9月，只有零星几个保险销售人员在朋友圈分享了分红险停售的消息。

　　“‘炒停售’真的炒不动了！”某头部保险中介机构销售人员王明（化名）告诉记者，目前分红险销售业绩明显疲软，客户还是更容易接受增额终身寿险。

　　王明表示，8月以来已经陆续有十多家保险公司来到其所在的职场进行分红险的培训，但是不同保险公司在资产配置、投资收益水平方面天差地别，连专业人士都很难完全吃透，让消费者明白了解分红险就更难了。

　　“分红险销售不力的原因是多方面的。”中国精算师胡宁宁向北京商报记者分析，产品形态方面，分红险形态复杂，投资收益不确定。产品收益方面，分红险以长期收益见长，前期收益反而不如增额终身寿险，在当下的投资环境下分红实现率还将面临挑战。销售能力方面，分红险对销售人员的技能要求更高，一些行业新人没有接触过也不愿学习分红险。

　　北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军补充表示，分红保险推广难度大，一是因为前期大量3.0%预定利率增额终身寿险下架，大量消费者已然购买，需求总量显著降低；二是分红保险长期的浮动收益不确定，与近年来增额终身寿险收益清晰明确塑造的消费者确定性偏好之间存在矛盾。

　　供给端重视程度提高

　　在人身险预定利率调降的背景下，分红险被看作是最具发展前景的险种之一。

　　分红险之所以被视为新的主力产品，主要得益于其“保证+浮动收益”的设计原理。分红险收益由保证利率和非保证利率两部分组成，其中非保证利率部分即红利部分，取决于保险公司分红产品账户的经营情况。

　　今年以来，政策一端不断鼓励险企发展分红险产品。8月2日金融监管总局向各人身险公司下发的《关于健全人身保险产品定价机制的通知》中提到，鼓励开发长期分红型保险产品，对于预定利率不高于上限的分红型保险产品，可以按普通型保险产品精算规定计算现金价值。9月11日，国务院印发《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，其中也提到，“支持浮动收益型保险发展”，而浮动收益型保险就包括分红险。

　　从各上市险企的表态中也能看出，多家险企都将分红险产品作为未来重点发力的险种。多家上市险企高管明确表示，分红险产品未来将占领“半壁江山”。中国平安联席CEO郭晓涛表示，未来产品结构将以分红产品作为主打产品，预计占销售产品的50%以上；中国太保财务负责人、总精算师张远瀚表示，太保寿险未来将转向保障型和分红型业务，长期来看，分红型产品占比有望超过50%；太平人寿总经理程永红也表示，后续将对分支机构叠加分红险的考核，预计后面四个月分红险占比会有很大的提升，明年预计分红险占比应该在50%以上。

　　销售端需长时间宣导

　　业内普遍认为，分红险很可能将是未来产品发展的主流方向。但当前推广仍有痛点，需长时间宣导，久久为功。

　　正如北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云分析，分红险在当前形势下，既面临保险公司自身经营存在诸多不利环境，也面临分红险销售较为复杂、客户了解有限，更有前期分红不佳的不利影响，同时还面临着基金、银行理财等诸多其他金融产品的竞争。因此，分红险市场发展还需要时间和努力。

　　发展浮动收益型保险产品是大势所趋，对于保险公司来说，该采取哪些举措提升分红险吸引力和销售人员的积极性、专业水平？杨泽云建议，保险公司应加强对销售人员分红险产品的培训，提高其专业水平和对产品的理解，切忌让销售人员夸大分红险的收益水平，重蹈此前分红险收益不及预期而引发退保潮的覆辙；同时加强信息披露，提高产品的透明度，增强客户的信任，相对于基金、储蓄等金融产品，保险产品的经营较为复杂，收益分红更为复杂，保险公司应该用客户简单易懂的方式了解公司经营状况及产品分红状况，既让客户了解分红信息，更取得客户的信任，提高产品竞争力。

　　在产品设计方面，杨泽云表示，需优化分红险产品设计，更加符合市场需求和客户偏好，分红险的本质是保险公司与客户共同分享保险经营的盈利，其初衷仍然是保险保障。因此，为客户提供保险保障是分红险吸引客户的主要动力，而为客户提供分红是在保险保障之外的额外收益。如此来看，满足客户的风险保障才是分红险发展的原动力。当然，如果保险公司通过良好的经营，为客户取得较高的分红收益，锦上添花，更具有竞争力。

　　展望未来，宋占军表示，总体来看，分红险重回主体地位，需要持续相当长时间的市场宣导和消费者偏好转型。胡宁宁也认为，从长期来看，随着市场不断教育、代理人技能提升、预定利率持续下降、资本市场回暖，分红险将成为市场“C位”产品。